Rentabilité par site propreté : heures vendues et réalisées

Dans une entreprise de propreté, la rentabilité ne se lit pas sur le chiffre d'affaires global. Un portefeuille peut afficher une belle croissance et masquer deux ou trois sites qui perdent de l'argent chaque mois. Tant que vous raisonnez au niveau de l'entreprise, ces sites restent invisibles. Le pilotage se fait site par site.

L'équation d'un contrat de propreté

Un contrat se résume à une comparaison simple : ce que vous facturez pour un nombre d'heures donné, contre ce que ces heures vous coûtent réellement. Or les deux ne coïncident presque jamais :

vous vendez un nombre d'heures, défini par le cahier des charges ;
vous réalisez un nombre d'heures, ce qui se passe vraiment sur place ;
chaque heure réalisée a un coût horaire chargé, bien supérieur au salaire horaire.

L'écart entre heures vendues et heures réalisées, c'est votre marge qui s'évapore.

Construire votre coût horaire chargé

Le coût horaire chargé ne se limite pas au taux horaire brut. Il doit intégrer :

le salaire brut horaire, avec les primes conventionnelles applicables ;
les cotisations patronales, après réductions éventuelles ;
les congés payés et les jours fériés, qui sont payés sans être travaillés sur le site ;
les absences à remplacer et les heures complémentaires majorées ;
l'encadrement ramené à l'heure : chef d'équipe, contrôles qualité ;
les fournitures, le petit matériel et l'amortissement des machines.

Ce coût varie d'une entreprise à l'autre. Il se calcule à partir de votre paie réelle, pas d'un ratio de marché.

Un exemple chiffré

Prenons un site fictif, avec des chiffres purement illustratifs choisis pour la démonstration. Ils ne correspondent ni à un barème, ni à un cas réel :

contrat : 100 heures par mois facturées 24 € de l'heure, soit 2 400 € ;
coût horaire chargé : 19,50 € ;
heures réellement passées : 108 au lieu de 100.

	Heures conformes au contrat	Heures réellement passées
Heures	100	108
Chiffre d'affaires	2 400 €	2 400 €
Coût de main-d'œuvre	1 950 €	2 106 €
Marge	450 €	294 €
Taux de marge	18,75 %	12,25 %

Huit heures de dérive ont consommé plus du tiers de la marge. Sur douze mois, l'écart atteint 1 872 € pour ce seul site.

Les trois indicateurs à suivre chaque mois

Heures réalisées / heures vendues, par site. En dessous de 100 %, vous préservez la marge. Au-dessus, vous en perdez. C'est l'indicateur d'alerte numéro un.
Marge brute par site : chiffre d'affaires du contrat, moins le coût de la main-d'œuvre affectée et les fournitures. La paie doit être ventilée par site, ce qui suppose un code analytique sur chaque salarié et chaque heure.
Part des fournitures et du matériel dans le chiffre d'affaires du site. Un produit mal dosé ou un matériel qui s'use plus vite que prévu se voit ici.

Les causes habituelles de dérive

Cahier des charges flou : des prestations ajoutées au fil du temps sans renégociation. Une clause de révision de prix bien rédigée aide à les répercuter.
Absences et remplacements : un salarié absent doit être remplacé, souvent en heures complémentaires majorées ou par un intérimaire plus coûteux.
Temps de trajet entre sites : le déplacement entre deux lieux de travail au cours d'une même journée constitue en principe du temps de travail effectif. Il est donc rémunéré et doit être intégré au coût des sites concernés.
Organisation du temps partiel : les compléments d'heures et les plannings fractionnés pèsent sur le coût réel.
Évolutions de la paie : les revalorisations conventionnelles renchérissent le coût horaire. Si vos prix ne suivent pas, la marge baisse mécaniquement.

Les erreurs fréquentes

Suivre les heures au global, sans ventilation par site.
Calculer la marge sur le salaire brut, en oubliant congés, absences et encadrement.
Ne contrôler les heures qu'en fin d'année, au moment du bilan.
Renouveler un contrat déficitaire sans le renégocier.

De la mesure à l'action

Une fois les indicateurs en place, trois décisions deviennent possibles :

renégocier un site structurellement déficitaire : prix, périmètre, fréquence ;
ajuster le planning d'un site qui dérive durablement ;
refuser ou arbitrer un appel d'offres en connaissant votre vrai coût, en vous appuyant sur votre taux horaire à facturer.

C'est aussi l'argument d'une discussion factuelle avec un client. « Sur ce site, nous passons 8 % d'heures de plus que prévu » est plus convaincant qu'un simple « nous perdons de l'argent ».

Ce que la comptabilité doit vous fournir

Un tableau de bord mensuel suffit, à condition que la comptabilité soit analytique : chiffre d'affaires, masse salariale et charges directes rattachés à chaque site, avec un rapprochement entre le planning et les heures payées. Sans cela, vous découvrez la dérive au bilan, c'est-à-dire trop tard.

En résumé

La rentabilité se pilote site par site, pas sur le chiffre d'affaires global.
Le coût horaire chargé intègre bien plus que le salaire : congés, absences, encadrement, fournitures.
Le ratio heures réalisées / heures vendues est l'indicateur d'alerte principal.
Une comptabilité analytique mensuelle permet d'agir avant le bilan.

Questions fréquentes

À partir de quel écart faut-il s'alerter ?

Il n'existe pas de seuil réglementaire. Un dépassement durable, mois après mois, mérite une analyse, même s'il paraît faible. Sur un contrat à marge réduite, quelques heures suffisent à rendre le site déficitaire.

Le temps de trajet entre deux sites doit-il être payé ?

En principe oui. Le trajet entre deux lieux de travail est du temps de travail effectif dès lors que le salarié reste à la disposition de l'employeur. La convention collective et l'organisation réelle des plannings doivent être examinées au cas par cas.

Comment ventiler la paie par site ?

Chaque heure doit être rattachée à un site, via le planning ou un outil de pointage. Le logiciel de paie ou un tableau de répartition affecte ensuite le coût à chaque site. Les heures non affectables, comme l'encadrement, sont réparties selon une clé définie à l'avance.

Faut-il inclure l'encadrement dans le coût horaire ?

Oui. Le temps des chefs d'équipe et des contrôles qualité est indispensable à l'exécution du contrat. L'ignorer surestime la marge de chaque site.

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Sources

Article L3121-1 du code du travail : durée du travail effectif, legifrance.gouv.fr, consulté le 13/10/2026
Code du travail, sous-section travail effectif (articles L3121-1 et suivants), legifrance.gouv.fr, consulté le 13/10/2026
Convention collective des entreprises de propreté et services associés (IDCC 3043), code.travail.gouv.fr, consulté le 13/10/2026

Mis à jour le 15/10/2026.